課程大綱
讓開(kāi)門(mén)紅回歸本源——農(nóng)信系統(tǒng)“網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅”
農(nóng)信網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅指導(dǎo)口訣：
三陣兩模延方向
四區(qū)三客謀策略
一微一抖強(qiáng)聯(lián)接
全員自主巧循環(huán)
農(nóng)信網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅實(shí)施關(guān)鍵
2020年農(nóng)信開(kāi)門(mén)紅，應(yīng)該做到回歸本源，避免大而全，只取小而美的運(yùn)作模式。弱化開(kāi)門(mén)紅頂層設(shè)計(jì)，專(zhuān)注一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行落地。延續(xù)網(wǎng)格化三陣兩模明確存款業(yè)務(wù)落實(shí)方向，圍繞城區(qū)居民/小微商戶(hù)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)三類(lèi)農(nóng)信典型客群謀劃攬儲(chǔ)策略，導(dǎo)入低成本高產(chǎn)出易復(fù)制的十大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)攬儲(chǔ)方案。強(qiáng)化線(xiàn)下+線(xiàn)上聯(lián)動(dòng)，通過(guò)微信/抖音進(jìn)行客戶(hù)聯(lián)接裂變，拆解營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與話(huà)術(shù)，人人通關(guān)。形成網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅日常工作規(guī)范，打造全員自主循環(huán)的良性常態(tài)，最終決勝鼠年開(kāi)門(mén)紅。
第一單元：開(kāi)門(mén)紅核心對(duì)手?jǐn)垉?chǔ)田忌賽馬篇
一、農(nóng)信核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與主要打法分析
1、核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位——郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)/郵儲(chǔ)銀行/農(nóng)業(yè)銀行
【討論分析】：為什么郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的每一步策略都是對(duì)標(biāo)農(nóng)信而不是別的銀行
2、郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)攬儲(chǔ)分析
【討論分析】：“為什么郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)總是大力推一年定期而很少在三年定期上發(fā)力？”
3、郵儲(chǔ)銀行攬儲(chǔ)分析
【討論分析】：“郵儲(chǔ)有理財(cái)產(chǎn)品，我們沒(méi)有！”——農(nóng)信一線(xiàn)員工最多的吐槽
4、農(nóng)業(yè)銀行攬儲(chǔ)分析
【案例分析】：農(nóng)行“活利豐”已經(jīng)取消很久了，但是大量客戶(hù)卻都不知道
二、農(nóng)信攬儲(chǔ)對(duì)標(biāo)打法設(shè)計(jì)
1、認(rèn)知差異打法/經(jīng)營(yíng)差異打法二維一體設(shè)計(jì)
【案例分析】：“通知存款”大變身，農(nóng)信回饋“賬戶(hù)升級(jí)”活動(dòng)大不同
2、2020開(kāi)門(mén)紅農(nóng)信主打存款產(chǎn)品選擇
3、2020開(kāi)門(mén)紅農(nóng)信主打存款產(chǎn)品包裝策略
【討論分析】：“郵儲(chǔ)有理財(cái)產(chǎn)品，我們沒(méi)有！”——農(nóng)信一線(xiàn)員工最多的吐槽
4、2020開(kāi)門(mén)紅農(nóng)信主打存款產(chǎn)品宣傳文案
【案例分析】：“向雷鋒學(xué)習(xí)”“打土豪，分田地”——跟毛爺爺學(xué)宣傳口令設(shè)計(jì)，
【案例分析】：看看這幾家農(nóng)商行的存款宣傳橫幅
5、2020開(kāi)門(mén)紅農(nóng)信主打存款產(chǎn)品講解話(huà)術(shù)導(dǎo)入
第二單元：開(kāi)門(mén)紅三大客群攬儲(chǔ)棋高一著篇
一、從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“攻心”營(yíng)銷(xiāo)——基于三大客群的“人性”本質(zhì)
1、三大客群選擇銀行的判斷標(biāo)準(zhǔn)解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”
2、如何做客戶(hù)喜歡的銀行做客戶(hù)喜歡的金融從業(yè)人員
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶(hù)跟我們?cè)绞?，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”
3、“越主動(dòng)，越受傷”——主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的悲劇誤區(qū)
【討論】：“客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
二、“降維打擊”客群場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)布局思維建設(shè)
1、后實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)布局的重定位
【案例分析】：《旺財(cái)匯》——看看這家銀行通過(guò)寵物狗在年關(guān)切割出一大片藍(lán)海
【案例分析】：《騎行者之家》——青州農(nóng)商行主題支行存款同比凈增兩個(gè)億
2、二“馬”對(duì)傳統(tǒng)銀行的“降維打擊”策略解析
【案例分析】：“為啥路邊賣(mài)煎餅果子的老大爺攤位前面都是兩個(gè)“二維碼”
3、二“馬”消費(fèi)場(chǎng)景切入布局背后的策略解讀
【案例分析】：“滴滴“VS”快滴”，雙馬燒錢(qián)大戰(zhàn)，到底想培養(yǎng)消費(fèi)者的什么習(xí)慣
4、收單業(yè)務(wù)中的“原配”思維與“小三”思維
【案例分析】：從聚合支付到云閃付，為何就是打不贏一個(gè)小小的二維碼
5、金融業(yè)務(wù)降維打擊布局的核心
【討論】：同樣是城區(qū)居民《小小銀行家》這個(gè)活動(dòng)，為啥總是勞民傷財(cái)，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的背后為何幾乎沒(méi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)出
【案例分析】：有一種《小小銀行家》，可以在寒假期間實(shí)現(xiàn)一個(gè)孩子現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)接五個(gè)以上家長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)百分百轉(zhuǎn)換率，你信不信？
三、“八步八法”搭建農(nóng)信開(kāi)門(mén)紅三大客群精準(zhǔn)攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
1.圈客群——如何快速圈定直接客群并且輻射間接客群
2.策主題——如何直擊具體客群的內(nèi)心七寸
3.定產(chǎn)品——提前布局具體客群可切入營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)
4.估業(yè)績(jī)——兵馬未動(dòng)，業(yè)績(jī)?nèi)绾纬芍裨谛?/p>
5.探通道——每一項(xiàng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化通道
6.列步驟——場(chǎng)景實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃
7.評(píng)成本——堅(jiān)決抵制任何高投入低產(chǎn)出甚至零產(chǎn)出的“造熱鬧”運(yùn)動(dòng)
8.巧分工——三軍待命，細(xì)化每一位員工的工作任務(wù)
四、農(nóng)信開(kāi)門(mén)紅三大客群攬儲(chǔ)場(chǎng)景方案導(dǎo)入
1、小微商戶(hù)開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景套餐
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：“帳本子上的銀行”——“聚合支付+智慧街區(qū)”個(gè)體工商戶(hù)場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：“帳本子上的銀行”——“代賬福利+陪跑計(jì)劃”小微企業(yè)主場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
２、城區(qū)居民開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景套餐
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：城區(qū)愛(ài)好抖音的年輕客群場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：愛(ài)美的女性客群場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：有娃一族客群場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：愛(ài)好跳廣場(chǎng)舞的老年客群場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：公職人員場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景套餐
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：外出務(wù)工農(nóng)戶(hù)場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：種養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)戶(hù)場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
【場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)套路導(dǎo)入】：農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)主場(chǎng)景攬儲(chǔ)方案
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