課程安排
課程大綱
2020年金融場景化營銷及生態(tài)圈建設(shè)
課程目標(biāo)：
1、掌握搭建營銷生態(tài)圈必須依賴的底層邏輯
2、訓(xùn)練和固化場景化營銷技巧
提綱內(nèi)容：
一、金融營銷生態(tài)圈的底層邏輯
1、搭建業(yè)務(wù)生態(tài)圈的優(yōu)勢淺析
2、營銷生態(tài)圈的核心底層邏輯
(1) 平臺或場地
(2) 目標(biāo)用戶
(3) 用戶價值
(4) 鏈接點
(5) 熱點營造
二、金融業(yè)務(wù)簡單實用業(yè)務(wù)場景
1、簡單實用營銷業(yè)務(wù)場景：
(1) 網(wǎng)點
(2) 沙龍活動
(3) 社區(qū)經(jīng)營
(4) 陌生環(huán)境拓展
(5) 公私聯(lián)動
(6) 網(wǎng)絡(luò)營銷
2、不同業(yè)務(wù)場景重難點分析
【分組討論模式】結(jié)合不同場景模式分析營銷重難點
3、老師總結(jié)
(1) 目標(biāo)人群及來源
(2) 配套產(chǎn)品及銷售重點
(3) 影響客戶心智的手段
(4) 合作伙伴篩選及平衡利益時必須考慮的問題
(5) 關(guān)鍵人營銷重點
三、場景化營銷技能的綜合運用
1、CRM管理力
(1) 客戶關(guān)系管理的目的
(2) 客戶關(guān)系經(jīng)營的層次
(3) 客戶關(guān)系管理的策略
① 一吸
② 二保
③ 三提
(4) 新增客戶的經(jīng)營思路
① 產(chǎn)品小而美
② 促銷以財務(wù)層次為主
③ 重渠道做批量
【案例研討】如何新增新客戶500人
(5) 存量客戶的經(jīng)營思路
① 先大后小
② 運用數(shù)據(jù)分析客群后的細(xì)化經(jīng)營
③ 社交層次鎖定的重點人群
【案例研討】結(jié)合特定金融產(chǎn)品討論經(jīng)營思路（特定金融產(chǎn)品根據(jù)具體金融機構(gòu)確定）
2、專業(yè)知識運用力
(1) 客戶三重金融需求
(2) 百姓關(guān)心的當(dāng)前熱點經(jīng)濟話題在營銷中的運用
(3) 金融產(chǎn)品銷售前的客戶KYC必須掌握的知識
(4) 深度掌握在售金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的位置和作用
(5) 涉及保險產(chǎn)品營銷繞不開的問題
(6) 銷售基金產(chǎn)品必須會用的工具
【課堂練習(xí)】結(jié)合老師講授的內(nèi)容和設(shè)定的場景進行實戰(zhàn)演練
3、引流推廣力
(1) 線上、線下推廣重點
(2) 以線上為重點推廣渠道時，必須做好的幾件事
① 粉絲
② 內(nèi)容及素材要點
③ 推廣時需要注意的各類問題
【互動】現(xiàn)場演練或作業(yè)形式完成老師交代的任務(wù)
4、電話銷售力
(1) 電話銷售成功的要素
(2) 客戶名單篩選方式
(3) 組織話術(shù)的竅門
(4) 電話銷售在實戰(zhàn)中的問題分析及解決方案
(5) 電話銷售中的工具
【互動交流】現(xiàn)場結(jié)合業(yè)務(wù)進行話術(shù)整理并進行員工對練
5、面談溝通力
(1) 第一印象
(2) 溝通面談講業(yè)務(wù)和產(chǎn)品時提高客戶好感度的手法
① 影響溝通效果的因素
② 高效溝通六步法
③ 溝通中的舒適度調(diào)節(jié)方法
【現(xiàn)場演練】根據(jù)具體業(yè)務(wù)或產(chǎn)品設(shè)計客戶面談時可以使用的方法并進行員工訓(xùn)練、分享、討論并總結(jié)各自問題，找出解決方案
6、沙龍策劃執(zhí)行力
(1) 營銷活動必須考慮的四大環(huán)節(jié)和九大細(xì)節(jié)
(2) 增加沙龍活動邀約率的方法
(3) 現(xiàn)場組織和安排需要注意的問題
① 沙龍現(xiàn)場的風(fēng)水局
② 時間節(jié)奏控制的竅門
③ 主講嘉賓的勾講練化
④ 如何通過活動設(shè)置進行現(xiàn)場促成
7、生態(tài)圈擴展力
(1) 發(fā)現(xiàn)生態(tài)圈擴展突破口
(2) 圈層擴展必備三件事
① 處理關(guān)系擴人脈
② 凸顯業(yè)務(wù)價值度
③ 嫁接資源搭平臺
四、業(yè)務(wù)能力修煉及固化三階層
1、第一層：模仿復(fù)制夯基礎(chǔ)
2、第二層：重復(fù)訓(xùn)練巧磨合
3、第三層：開闊視野上臺階
【課程總結(jié)】全體學(xué)員結(jié)合課程內(nèi)容進行總結(jié)歸納，制定個人目標(biāo)及行動計劃
講師介紹
Tips
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