新零售時(shí)代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，且面臨更多的金融服務(wù)選擇。 要在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經(jīng)理必須與時(shí)俱進(jìn)。是否能夠理解新零售背景下市場(chǎng)、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場(chǎng)信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略？是否能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化？是否能夠充分發(fā)揮金融科技的力量，與高效的運(yùn)營(yíng)管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗(yàn)。 這是銀行客戶經(jīng)理面臨的新挑戰(zhàn)。 在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，廣東省某農(nóng)商行領(lǐng)導(dǎo)班子準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)前景，結(jié)合銀行實(shí)地情況，制定了“客戶經(jīng)理先行，零售信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。由此一場(chǎng)以零售客戶經(jīng)理為主要對(duì)象，以零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為核心的外拓實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目正式開(kāi)展。
新零售時(shí)代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，且面臨更多的金融服務(wù)選擇。
要在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經(jīng)理必須與時(shí)俱進(jìn)。是否能夠理解新零售背景下市場(chǎng)、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場(chǎng)信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略？是否能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化？是否能夠充分發(fā)揮金融科技的力量，與高效的運(yùn)營(yíng)管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗(yàn)。
這是銀行客戶經(jīng)理面臨的新挑戰(zhàn)。
在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，廣東省某農(nóng)商行領(lǐng)導(dǎo)班子準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)前景，結(jié)合銀行實(shí)地情況，制定了“客戶經(jīng)理先行，零售信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。由此一場(chǎng)以零售客戶經(jīng)理為主要對(duì)象，以零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為核心的外拓實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目正式開(kāi)展。
準(zhǔn)備篇：知己知彼百戰(zhàn)不殆
為了提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的針對(duì)性、有效性，更符合銀行產(chǎn)品策略與業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)，項(xiàng)目啟動(dòng)前兩周，行方已提供充分的零售信貸產(chǎn)品信息，并在項(xiàng)目初始階段充分配合項(xiàng)目組的實(shí)地調(diào)研。通過(guò)分層訪談、產(chǎn)品溝通與市場(chǎng)情況摸排，專(zhuān)家老師與行方溝通確定了實(shí)戰(zhàn)階段主推信貸產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)方案等各類(lèi)事宜，同時(shí)確定了重點(diǎn)培養(yǎng)的外拓骨干人員與營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)助人員。
教學(xué)篇：課程有理論高度，講師有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
集中培訓(xùn)階段分兩個(gè)小模塊。
第一學(xué)習(xí)模塊全部學(xué)員參訓(xùn)，以新零售信貸營(yíng)銷(xiāo)理念、知識(shí)、案例分析為主，全面梳理新形勢(shì)下信貸營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，打好基礎(chǔ)。通過(guò)學(xué)習(xí)，促進(jìn)客戶經(jīng)理樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，在掌握基本營(yíng)銷(xiāo)技能的基礎(chǔ)上融會(huì)貫通，根據(jù)產(chǎn)品特性與客戶信息，真正做到有的放矢，高效營(yíng)銷(xiāo)。
第二學(xué)習(xí)模塊由營(yíng)銷(xiāo)管理人員與核心骨干參加，旨在統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理思路，在項(xiàng)目中鍛煉組織、管理能力，并在持續(xù)工作中能夠發(fā)揮組織、管理作用。
在兩天一晚的培訓(xùn)課程中，不管是客戶經(jīng)理還是管理人員都在自己的課程中豐富了知識(shí)，獲得了從理念到能力的新提高。
讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如名師指路。起航優(yōu)秀的師資隊(duì)伍總會(huì)給學(xué)員帶來(lái)不同的驚喜。
《智能零售轉(zhuǎn)型背景下的營(yíng)銷(xiāo)策略新思維》課上，知識(shí)淵博的張老師通過(guò)豐富的案例以及先進(jìn)的理論知識(shí)，教導(dǎo)學(xué)員如何構(gòu)建智能營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。新時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅需要一腔熱血的“掃街”“掃樓”，也要善于運(yùn)用科技的力量，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，方能事半功倍。
優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)離不開(kāi)優(yōu)秀的管理組織，優(yōu)秀的管理離不開(kāi)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員、成熟的管理制度和優(yōu)秀的管理工具。
因此我們特別安排設(shè)計(jì)了《信貸營(yíng)銷(xiāo)管理理念與方法》課程。來(lái)自優(yōu)秀微貸事業(yè)部管理崗位的葉老師為行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理人員植入了基層管理理念，并介紹了零售信貸團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織管理方法。不光為后續(xù)五天的外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)建立了規(guī)則，也為培訓(xùn)之后銀行的常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)培養(yǎng)了“主心骨”，將營(yíng)銷(xiāo)理念與方法真正延續(xù)下來(lái)。
實(shí)戰(zhàn)篇：深入市場(chǎng)，深入客戶，手把手指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
緊張而充實(shí)的兩天一晚課程結(jié)束之后，進(jìn)入了五天的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)。
輔導(dǎo)老師結(jié)合前期調(diào)研分析，根據(jù)重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行區(qū)域劃分，布置營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，規(guī)定匯報(bào)要求，結(jié)合有效的管理模式，例如營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，促進(jìn)工作進(jìn)展。
同時(shí)，每天在現(xiàn)場(chǎng)、晨會(huì)夕會(huì)或者活動(dòng)微信群查看各小組的進(jìn)度表現(xiàn)，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)員的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，查漏補(bǔ)缺，助力客戶經(jīng)理們快速成長(zhǎng)。
不光有輔導(dǎo)老師出的營(yíng)銷(xiāo)策劃，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組也在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽的激勵(lì)下，爭(zhēng)先恐后地貢獻(xiàn)各自實(shí)踐中想到的新的營(yíng)銷(xiāo)方案。通過(guò)夕會(huì)、晨會(huì)、集中點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，各個(gè)小組相互交流，相學(xué)相長(zhǎng)，這些“金點(diǎn)子”經(jīng)過(guò)沉淀消化，就是最落地的“營(yíng)銷(xiāo)錦囊”。
行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次活動(dòng)也非常重視，出席了活動(dòng)最后一天的總結(jié)匯報(bào)大會(huì)，檢驗(yàn)和表彰了各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組的出色成果。項(xiàng)目組也呈交了一系列管理文件，結(jié)合客戶經(jīng)理自己的思考結(jié)晶，形成了屬于農(nóng)商行的一套營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，幫助農(nóng)商行持續(xù)建立自己行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體系。
結(jié)語(yǔ)：百尺竿頭，更進(jìn)一步
經(jīng)過(guò)這次活動(dòng)，我們打破了之前貸款的模式，以前客戶特別缺錢(qián)了才會(huì)想著去找銀行貸款，沒(méi)想過(guò)可以通過(guò)銀行融資來(lái)改變其生意的規(guī)模和生活的質(zhì)量！后續(xù)我們還要更多地走近客戶，讓我們的貸款產(chǎn)品更好地服務(wù)客戶！
——第一組學(xué)員范某
這幾天的學(xué)習(xí)與外拓，然讓我對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶有了更深的理解。這只是一個(gè)良好的開(kāi)頭，是成功的一半。接下來(lái)我們回到自己的工作崗位要做好這次培訓(xùn)的整理和總結(jié)。外拓活動(dòng)是短暫的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是永恒的。只要有心，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。
——第九組學(xué)員鄭某
我們認(rèn)為，不能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)，而是平時(shí)多走出去，在工作學(xué)習(xí)中積累，積極打造自身良好的形象，取得廣大客戶的認(rèn)可。
——第八組學(xué)員林某
